Павел Смирнов, Champion: о ситуации на рынке товаров для строительства и ремонта

Россияне стали реже посещать магазины товаров для ремонта. По итогам 2025 года, согласно данным Focus Technologies, трафик сократился на 18%, а оборот компаний, торгующих материалами и инструментами для строительства, ремонта и декора дома (сегмент DIY, англ., аббревиатура «Do It Yourself», — «сделай это сам», прим. ред.) вырос меньше даже официальной инфляции, в среднем всего на 3,5%. В 2026-м, как отмечают эксперты, общая картина не изменилась. И особенно заметна просадка в крупных городах, в частности, Петербурге. Не в последнюю очередь на это влияет экспансия маркетплейсов. Ситуацию на рынке обозреватель Business FM Петербург Максим Тихонов обсудил с коммерческим директором компании Champion Павлом Смирновым.

Максим Тихонов: Сейчас рынок ретейла и товаров для строительства, ремонта и декора стремительно падает. Компании терпят убытки и сокращают присутствие. По оценкам аналитиков, только в Петербурге к 2026 году закрылось около трёх тысяч различных точек. О чём говорит эта динамика? И как вам видится выход из штопора?

Павел Смирнов: Уже давно ключевые игроки этого рынка в крупных городах России — это соответствующие сети, маркетплейсы и специализированные сервисы электронной коммерции. При этом региональные магазины в таком сегменте формата традиционной розницы продолжают закрываться, не выдерживая конкуренции с федеральными сетями и маркетплейсами.

На наш взгляд, концептуально у компании есть несколько вариантов действий. Первый — ты становишься лидером по издержкам, второй — уходишь в построение платформы, и третий — инвестируешь в бренд. Мы выбрали именно третий путь.

Рынок товаров для строительства, ремонта и декора своими руками достаточно аскетичен и неэмоционален. Казалось, что уход ключевых западных брендов должен был подстегнуть производителя на то, чтобы выйти с крутым маркетингом на российский рынок. Однако этого не произошло.

Сегодня мы видим эту нишу свободной и интересной для себя. Мы хотим общаться с потребителем на языке эмоций и впечатлений и транслировать это в наш продукт. Более того, мы хотим, чтобы это было действительно интересно и отличалось от того, что есть на российском рынке сейчас.

Максим Тихонов: Что традиционный ретейл может противопоставить онлайн-агрегаторам сейчас? И где искать клиентов в текущих рыночных условиях?

Павел Смирнов:

На мой взгляд, традиционному ретейлу нет смысла копировать онлайн-агрегаторы или пытаться обогнать их по цене. Задача — конкурировать с сервисом, который агрегатор не может воспроизвести.

Это в свою очередь включает в себя грамотную навигацию и консультацию для потребителя в режиме живого диалога, более глубокую информацию и экспертизу о продукте, предпродажный сервис, дополнительные услуги и так далее. Например, сейчас на азиатских рынках, в частности, в Китае, наблюдается достаточно большой тренд — платформы электронной коммерции переходят из онлайн-режима в классический оффлайн-режим.

Дело в том, что рост в онлайне без физической розницы уже не даёт развития. Дальнейший рост онлайн-игроков и платформ возможен за счёт выхода в оффлайн: создания шоурумов, флагманских магазинов и взаимодействия с потребителем в оффлайне.

Скорее всего, именно это подстегнёт следующий этап развития онлайна в Китае и России.

Максим Тихонов: На каком этапе находится эта трансформация в России?

Павел Смирнов: Безусловно, мы несколько отстаём относительно китайского рынка. Однако этот тренд будет актуален и для нашего рынка. Ведь сейчас мы видим сильный рост комиссии на маркетплейсах, что сказывается на рынке ретейла России.

Максим Тихонов: Какие прогнозы по развитию рынка ретейла можно дать на обозримую перспективу?

Павел Смирнов: Сильный рост комиссии на маркетплейсах ведёт к тому, что все больше продавцов уходят с платформ и площадок. Сегодняшний трафик безумно дорогой. Тем не менее, с учётом издержек, один из возможных путей развития компаний, которые есть на маркетплейсах, — это инвестиции в собственную электронную коммерцию.

Прямая связь с производителем и идеями, которые он транслирует, становятся для потребителя более важными. Мы инвестируем в развитие собственной электронной коммерции и видим хороший отклик от потребителя.

Развитие собственных платформ становится всё более актуальным для большинства производителей, с учётом развития рекомендательных моделей и выдачи через ИИ-системы, и даже тех решений, которые сейчас делает в России компания «Яндекс».

Возможно, сейчас мы видим разворот в сторону экспертного и собственной электронной коммерции. Хотя в последние годы индивидуальные площадки электронной коммерции были под большим давлением со стороны маркетплейсов.