Роман Ахременко, «Авито Авто»: путь к покупке автомобиля стал длиннее

Путь к покупке машины стал длиннее. По данным «Авито», в 2025 году доля тех, кто на старте все еще не определился с выбором марки, выросла с 21% до 27%. Подробнее о том, как меняются привычки покупателей и почему они стали все чаще делать выбор в пользу новых автомобилей — в интервью обозревателя Business FM Петербург Илхамы Фаталиевой с руководителем по работе с ключевыми клиентами в «Авито Авто» Романом Ахременко.

Илхама Фаталиева: Сегодня мы поговорим о новой реальности выбора автомобиля и о том, как меняются привычки покупателей. Ещё недавно новые автомобили продавались в логике бренда и дилера — человек приходил в салон за конкретной машиной. Сейчас же складывается ощущение, что выбор всё чаще начинается не с марки, а с бюджета и условий покупки. Действительно ли рынок так сильно поменялся?

Роман Ахременко: Пожалуй, это одно из главных изменений последних лет.

Покупатель стал гораздо медленнее в своём выборе. Теперь он идёт не за конкретной маркой, а за решением своей задачи.

Безусловно, для него очень важно уложиться в определённый бюджет, получить понятный ежемесячный платёж, не потерять в гарантии и не столкнуться с неприятными сюрпризами в салоне. Из-за этого путь к покупке стал длиннее и сложнее.

Помимо этого, человек сравнивает больше сценариев и сегментов, чаще меняет предпочтения по ходу поиска. В 2025 году доля тех, кто на старте не знает, какую марку или модель купит, выросла с 21% до 27%. Это говорит о том, что рынок перестал быть рынком готовых решений и стал рынком навигации, где очень важно помочь человеку сориентироваться.

Илхама Фаталиева: Если смотреть на рынок шире, кто сегодня сильнее влияет на выбор покупателя — дилер, производитель или же цифровая платформа?

Роман Ахременко: На сегодняшний день влияние перераспределяется.

Производитель по-прежнему формирует продукт и бренд. Дилер отвечает за наличие, обслуживание и финальную сделку. Однако именно цифровая платформа всё чаще становится местом, где фактически созревает решение.

Именно там человек, который впервые видит рынок целиком, сравнивает предложения, читает отзывы, оценивает кредитные сценарии, сопоставляет новые автомобили и машины с пробегом. Помимо этого, он имеет возможность изучить экспертный контент.

Согласно нашим исследованиям, более 85% покупателей начинают свой поиск онлайн. Так что платформа становится не просто источником трафика, а средством формирования спроса.

Это важная перемена. Если раньше цифровой сервис был, скорее, каналом привлечения, то сейчас он стал навигатором по автомобильному рынку.

Есть ещё одна показательная тенденция, подтверждающая активный переход пользователей в онлайн. За последние пару лет звонки перестали быть основным способом общения. Если посмотреть статистику за прошлый год, то доля взаимодействия в чатах выросла и составила более 40%.

Илхама Фаталиева: Как выстраивается коммуникация между покупателем и продавцом сегодня?

Роман Ахременко: Мы не скрываем контакты дилера. Однако, если покупателю удобнее или спокойнее, он может общаться через наши каналы.

В коммуникации через платформу есть преимущества как для пользователей, так и для продавцов. В первую очередь, это безопасность для обеих сторон.

Зачастую успешность сделки определяет не цена или наличие автомобиля, а корректная коммуникация.

Илхама Фаталиева: Долгое время российский авторынок жил по принципу «главное заманить клиента в салон, а дальше менеджеры его дожмут». Можно ли сказать, что покупатель окончательно устал от этой модели?

Роман Ахременко:

Современный покупатель точно не хочет быть лидом, который нужно любой ценой завести в воронку. Он хочет быть субъектом сделки, а не просто объектом обработки. Отсюда огромный запрос на прозрачность, управляемость и предсказуемость покупки.

Если человек видит в объявлении на классифайде одну цену, а в салоне слышит другую, его доверие не только к конкретному продавцу, но и к площадке и рынку исчезает моментально.

Сегодня выигрывают те, кто умеет давать честную картину — что входит в цену, какие скидки реальны, что зависит от кредита, трейд-ина и госпрограмм.

На мой взгляд, рынок движется от агрессивного захвата контакта к борьбе за доверие.

Илхама Фаталиева: По вашим словам, всё больше покупателей не знают, какую марку они хотят купить. Бывает ли такое, что человек шёл за новой машиной, а в итоге купил автомобиль с пробегом?

Роман Ахременко: Скорее, наоборот. За последние пару лет сегмент хороших автомобилей с пробегом с ценой до миллиона рублей стал меньше. Надо поднимать эту планку и понимать, что теперь актуальная цена таких автомобилей — примерно 1,5-2 миллиона. Сейчас пользователь выясняет, что за эти деньги можно купить новый автомобиль с официальной гарантией, специальным кредитом, понятной историей и зачастую более комфортной финансовой моделью покупки.

Доля тех, кто в прошлый раз купил автомобиль с пробегом, а в этот раз выбрал новый, растёт. На сегодняшний день примерно каждый десятый покупатель, который пришёл за автомобилем с пробегом, сделал выбор в сторону нового.